如何看待该解决方案易于处理以及您希望

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有针对性的问题引导对话过了一会儿相当随意地询问了客户的期望迈尔先生请告诉我您对我们的谈话有何期望您想大致了解我们的产品还是对特定解决方案感兴趣迈尔随后回复嗯我们面临的问题是我们的生产成本太高了。我正在寻找解决方案。销售人员立即了解了此信息您对解决方案有何期望通过这样做希望创建一个共性。同时他想探讨一个问题对客户来说什么是重要的他使用什么标准来做出购买决定对于董事总经理迈尔来说价格当然很重要。


但对他来说更重要的是该解决方案易于使用并且工作没有任 WS号码列表 何问题。随即问道您排除哪些后续问题这就是他找出客户的主要购买决策标准的方法。通过提问他也给客户这样的感觉这个销售人员真的对我和我的问题很感兴趣。额外种提问技巧将帮助你前进然后昆兹有一种感觉我已经拥有了我需要的所有信息。但为了万无一失他又总结了一遍客户的愿望。所以如果我没理解错的话你特别强调展示问题解决方案和好处论证只有在客户确认这一点后昆兹才会开始以面向客户的语言展示他提出的解决方案。所以他没有说我们可以或我们的产品有而是说通过这个产品您赢得了或通过这个解决方案您实现了防止收尾阶段出现异议在他给出利益论证后他询问是否满足客户的期望。所以他问例如这对您来说有多有趣或这个解决方案满足您的理想期望吗这样昆兹就可以在最后阶段防止可能出现的反对意见。




只有当他的问题得到好的答复时他才会继续。内幕贴士魔法词在提出他提出的解决方案时昆茨还使用了在对方脑海中创建图像的表达方式例如清澈如山涧像香槟一样闪闪发光或像正绒面革一样柔软。他还带着情感与顾客交谈因为他知道自己的直觉在他的购买决定中起着重要作用。这就是为什么推销员在演示过程中也使用了很多神奇的词语这些词语让顾客梦想起来因为它们唤醒了他内心的积极联想从而吸引他同意。